Sve ste već čuli: marže projekata se smanjuju. Očekuje se da će broj usluga koje će agencije pružati – i na razini stručnjaka – rasti. Poboljšanje dobiti. Brendovi donose sve više posla unutar kuće. To čini dugoročne veze prošlošću. A povrh svega, agencije se trude privući i zadržati vrhunske talente.

To je konkurentno tržište za agencije. To znači da se svaki sat i svaki dolar moraju računati.

Povećanje profitabilnosti vaše agencije trebalo bi biti prioritetna stavka vaše tvrtke. Ako se usredotočite na ovo, ne samo da ćete pronaći stabilniju tvrtku već ćete poboljšati i odnose s klijentima i agencijski brend.

Kako poboljšati dobit vaše agencije

1) Poboljšajte stopu iskorištenosti

Vaše najveće financijsko ulaganje su vaši ljudi. To su vaša najvažnija i najcjenjenija imovina. Optimizacija stope iskorištenosti (postotak vremena provedenog na naplatnom poslu) vaših zaposlenika, u osnovi stvarajući produktivnije i učinkovitije članove tima, imat će glavni utjecaj na vašu dobit – pogotovo ako uglavnom radite na projektima.

Trenutno ne znate stopu iskorištavanja. Razmislite o upotrebi alata za praćenje vremena kako biste pojasnili učinkovitost vašeg tima i profitabilnost projekta.

2) Smanjite prekomjerno servisiranje

Iako će neki reći da je ovo samo “trošak poslovanja”, prekomjerno servisiranje ozbiljan je problem. Svaki izvršeni zadatak koji je izvan opsega smanjuje ionako male profitne marže s kojima se agencije bave. Uz to, dovodi do toga da zaposlenici postaju prezaposleni i pod stresom. To može dodatno smanjiti produktivnost i učinkovitost.

Jedno od problema s ovim razaračem profitabilnosti je to što agencije imaju malo uvida u to kada projekt uskoro prelazi proračun. Mogućnost identificiranja projekta kojem prijeti prekoračenje proračuna prvi je korak koji možete lako pratiti pomoću alata za upravljanje projektima. Jednom kada saznate da je projekt u opasnosti, možete komunicirati s klijentom ako je uzrok izvan djelokruga rada i napraviti plan za prodaju ili stvaranje naloga za promjenu. Osim toga, mogućnost praćenja problema prekomjernog servisiranja prema vrsti projekta pomoći će vam da utvrdite treba li implementirati nove procese u opsegu ili isporuci projekata.

3) Provesti dugoročno planiranje kapaciteta poboljšanje dobiti

Dobit na projektu može brzo prestati postojati ako vam se dogodi da rad morate prepustiti vanjskim partnerima zbog nedostatka osoblja. Izrađujete projekcije prihoda za tromjesečje. To svakako definirajte ili procijenite dodatne sate osoblja koji će biti potrebni i prilagodite ih svojim planovima za zapošljavanje. Stvaranjem plana kapaciteta. Tako možete se bolje pripremiti za rast proaktivnim zapošljavanjem i obukom tih pojedinaca prije nego što se dodatnim radnim opterećenjem postane neupravljivim.

4) Stvorite predvidljivi cjevovod potencijalnih kupaca

Jedan od najvećih izvora nenaplativog vremena je pisanje prijedloga, predstavljanje i pronalaženje novih klijenata, u osnovi novi poslovni proces. Iako agenciji također može pružiti veliki porast prihoda, to također može dovesti do puno izgubljenog vremena – i profitabilnosti. To je posebno problematično ako nemate sustav za kvalificiranje klijenata ili ako pravilno provjerite interes i potrebe klijenta prije slanja prijedloga. Prečesto se agencije žale da su saznale da je klijent “samo gledao”.

Da biste smanjili vrijeme provedeno na neizvjesnim potencijalnim klijentima i odgovaranju na RFP-ove tvrtki s kojima niste u vezi, obvežite se marketingu svoje agencije i stvaranju i njegovanju potencijalnih klijenata stvaranjem sadržaja.

S dolaznim putem možete stvoriti predvidljiv niz potencijalnih klijenata za koje možete provjeriti njihov interes putem njihovog “digitalnog govora tijela” – u osnovi sadržaja koji čitaju, radnji koje poduzimaju na vašoj web lokaciji i odgovora na pitanja koja predstavljate. To vam štedi vrijeme da pozovete potencijalne klijente koji nisu pogodni za vaše usluge i pomaže vam da prepoznate visokokvalitetne i najbolje prilagođene klijente na koje biste se trebali usredotočiti.

5) Stvorite stabilnije tokove prihoda

Mnoge se agencije nose s frustracijom zbog „gozbe ili gladi“ – jedna četvrtina bilance stvara vam radost, a drugu brinete hoće li biti potrebna otpuštanja.

Uz to, teško je postići opseg u agenciji. Više posla znači više ljudi i više uredskog prostora i više resursa.

Mnoge agencije okreću se izgradnji dodatnih izvora prihoda za svoju tvrtku koji mogu pomoći stabilizirati novčani tok i koristiti resurse koje već imaju u kući. Za neke to znači lansiranje proizvoda, poput maslaca od kikirikija, laka za nokte, alkohola i čokolade. Druge su agencije producirale svoje usluge prodajom predložaka za dizajn ili izradom SaaS proizvoda.

Razmotrite kako svoje vještine možete primijeniti na drugi poslovni model, stvoriti komercijalni proizvod ili upakirati svoje usluge ili znanje u alat ili proizvod koji bi ljudi izvan vaše ciljne publike smatrali vrijednim.

6) Neka povećanje postojećih računa bude prioritet

Iako je iskakanje novih klijenata često fokus rastućih prihoda, mali dobici kroz prodaju klijenata na dodatnim uslugama i projektima mogu biti puno učinkovitiji u poboljšanju profitabilnosti u vašoj agenciji. Voditelji računa trebali bi biti obučeni i postaviti ciljeve za organski rast svojih računa.

Provođenje godišnjih ili dvogodišnjih pregleda klijenata kako bi se utvrdilo zdravstveno stanje odnosa dobra je praksa za zapošljavanje, jer vam to daje priliku da pregledate koliko je klijent zadovoljan vašim uslugama i da utvrdi klijentove neiskorištene marketinške mogućnosti. Voditelji računa također bi trebali redovito slati informacije o novim trendovima i strategijama te platformama u nastajanju koje bi koristile ciljevima klijenta. Međutim, ovo ne bi trebala biti praksa slanja veza do zanimljivih članaka. Voditelj računa mora biti u mogućnosti razgovarati o tome kako je trend relevantan za klijentovu industriju i mogao bi uključiti informacije o prošlim uspjesima koje je vaš tim postigao koristeći taktiku.

7) Poboljšajte cijene

Određivanje cijena vaših usluga više je od ulaznih i izlaznih vrijednosti. Koja je vrijednost posla koji pružate klijentu? Sada određivanje cijena zasnovanih na vrijednosti nije lako implementirati, a postoje i oni koji se protive ovoj metodi, ali određivanje cijena zasnovano isključivo na troškovima vaše agencije s postotnom maržom podriva vrijednost partnerstva s vašom agencijom.

Razmotrite koje bi usluge trebale biti temeljene na troškovima i koje usluge možete cijeniti po vrijednosti. Poboljšavaju li marka i evidencija uspjeha vaše agencije klijentovu percepciju vrijednosti vaših usluga? Uništavate li svoju vjerodostojnost nudeći odmah popust? Što možete naplatiti i kako možete predstaviti taj trošak na način koji prikazuje vrijednost vaše agencije? Koristite li analitiku kako biste pokazali kako vaša tvrtka stvara vrijednost za klijenta?